О соревновании менеджеров в турагентстве

Еще совсем не давно на каждом предприятии имелась своя собственная доска Передовиков и победителей социалистического соревнования, и кто-то даже согласится, что рациональная идея в профессиональном соревновании между сотрудниками есть. Особенно, если в качестве приза предполагается не просто почетная грамота, а что-то более интересное.

С тех пор мир немного изменился: на каждом офисном столе появился компьютер; сотрудники, даже находясь в разных городах, часто работают в одном информационном пространстве посредством CRM, ERP и прочих подобных систем; каждый контакт менеджера с клиентом, каждая даже незначительная сумма этих замечательных денег многократно планируется, фиксируется и отслеживается…

Проследить, кто сколько заработал для компании денег в каждом конкретном месяце, или кто сколько обслужил клиентов технически достаточно просто. Сложнее получить суммарный показатель эффективности, с учетом нескольких факторов, например: суммы заключенных договоров (это рубли), собственно прибыли компании с этих договоров (это снова рубли), количества договоров (это уже штуки), общего числа туристов (это количество человек) и т.д…

С похожей задачей сталкиваются и успешно ее решают организаторы чемпионатов Формулы 1, ралли и множества других чемпионатов. Как известно, автомобильные чемпионаты разбиваются организаторами на несколько этапов. За победу на этапе участник и его команда получает некоторое количество призовых очков, за второе место начисляется меньше очков, чем за первое, за третье — еще меньше. Для примера возмем следующее распределение: 1-е место — 20 очков, 2-е место — 15 очков, 3-е место — 12 очков, 4-е место — 10 очков, 5-е место — 8 очков, 6-е место — 6 очков, 7-е место — 4 очка, 8-е место — 3 очка, 9-е место — 2 очка, 10-е место — 1 очко, все последующие места — 0 очков. В конце сезона очки, заработанные каждум участником, складываются. Кто заработал больше всех — чемпион. Второму по общему числу призовых баллов присуждается второе место и т.д…

Если каждый отдельный показатель эффективности менеджера представить в виде этапа чемпионата, распределить места и начислить призовые баллы, а затем баллы, полученные каждым отдельным участником по всем показателям — получится результат, подобный результату чемпионата.

Приведенный на рисунке пример взят из статистики реального турагента. Чемпионат проводился по итогам одного месяца (в результат попали только договора, дата отправления по которым попала в заданный период) и состоял из трех этапов:

• по количеству заключенных договоров;
• по количеству туристов, отправленных в путешествие;
• по суммарной прибыли турагентства с заключенных менеджерами договоров.

Результат чемпионата следующий:

• первое и второе места поделены между двумя сотрудниками с итоговым результатом в 55 очков;
• третье место у менеджера с результатом в 39 очков;
• четвертое и пятое — с результатом в 30 очков и т.д…

Вот такая занимательная арифметика с одной стороны должна помочь поднять дух здоровой соревновательности в коллективе туристического агентства, а с другой — данный инструмент работает на основе статистических данных и может с некоторой натяжкой считаться объективным (не зависящим от мнения лица, принимающего решение о поощрении сотрудников).

Более подробно о Чемпионате менеджеров.